Aterriza tu idea en un lienzo blanco mediante Canvas y haz que tu empresa genere valor al cliente.
Una idea sobre un nuevo producto o servicio vale tanto como el modelo de negocio que la hace viable, el cual es, en esencia, la manera en que una empresa genera un beneficio, lo hace llegar a sus clientes y obtiene a cambio un beneficio para sí misma. Para innovar existen diferentes metodologías, una de las cuales es The Business Model Canvas, que conceptualiza los elementos que conforman un modelo de negocio en nueve bloques.
Esta metodología fue desarrollada por Alexander Osterwalder, consultor empresarial que plasmó esta estructura en su libro Business Model Generation, que publicó en 2010. A diferencia de un plan de negocios, el Canvas tiene la virtud de la sencillez y rapidez. "Si me presentan una hoja donde debo llenar nueve campos relacionados con mi negocio, con respuestas del tamaño de un post-it, me fuerza a aterrizar mis conceptos", explica Arturo Vélez, cofundador y director de Desarrollo de Negocios de la aceleradora Naranya.
La otra gran virtud del Canvas es que no está escrito en piedra. Sus campos, todos en órbita alrededor de la propuesta de valor para el consumidor, pueden entenderse como preguntas. De modo que puedes jugar con diferentes posibilidades, preguntándote: "¿Qué pasaría sí hago esto o aquello?" Eso te permite ser flexible y hacer pruebas a pequeña escala; además, facilita hacer ajustes en el camino, en función de los resultados que vayas obteniendo.
Una vez construido un modelo de negocio con Canvas, opina Vélez, "funciona muy bien para presentarle tu idea a otra persona: un inversionista o un socio, y así recibir retroalimentación". Pero cabe señalar que el lienzo no sustituye un plan de negocios. "Al final de cuentas, si a un inversionista le interesa el Business Model Canvas, acabará pidiendo el business plan", agrega.
9 SENCILLOS PASOS
Si ya tienes idea de negocio y buscas plasmarla en papel o quieres hacer mejoras al modelo que tienes actualmente, utiliza esta herramienta para alinear todos los elementos el negocio a tu propuesta de valor. A continuación te explicamos el paso a paso.
1. SEGMENTOS DE CLIENTES
Son los grupos de personas u organizaciones para los que una empresa crea valor. Para satisfacerlos mejor se pueden agrupar en distintos segmentos según necesidades, comportamientos u otros atributos en común. Luis Arnal, director general de Insitum, una consultora en innovación, considera que el análisis del consumidor debe abarcar cuatro dimensionales: qué piensan, sienten, hacen y usan.
2. PROPUESTA DE VALOR
Es la razón por la que los clientes prefieren una marca, producto o servicio determinado sobre otras opciones. Describe el conjunto de productos o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes, y que puede estar ligado a elementos cuantitativos (precio, reducción de riesgos, disminución de costos o rapidez) y cualitativos (diseño, marca, conveniencia o experiencia). Se genera a partir del conocimiento del segmento, y éste, a su vez, debe percibir el beneficio que obtiene.
3. CANALES
Este bloque describe la manera en que el negocio se comunica y alcanza a sus clientes para entregarles la propuesta de valor. Esto implica encontrar la manera más efectiva tanto para dárselo a conocer (costo de información) como para ponerlo en sus manos (costo de transacción). Las redes sociales han sido una poderosa herramienta para reducir los costos de información y transacción para facilitar conexiones entre segmentos o entre empresas y segmento. Al combinar una comunicación digital enfocada en la conversión y la venta con una tienda online, es posible dirigir al consumidor al sitio para que compre de inmediato, algo que es medible.
4. RELACIONES CON EL CLIENTE
Describe los tipos de relaciones que una compañía establece con segmentos específicos de clientes. Pueden ser sumamente personales o prácticamente automatizadas, y su razón de ser tiene que ver con adquirir o retener clientes, o incluso venderle más a clientes ya establecidos. La que elijas impactará de manera profunda en la experiencia de tu consumidor.
5. FUENTES DE INGRESO
Representa el efectivo que la empresa genera de cada segmento de cada segmento de clientes. Es posible establecer una o más fuentes de ingreso si se determina por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de clientes. Un modelo de negocios puede involucrar dos tipos de fuentes de ingresos:
1. Transacciones resultantes de pagos de clientes por una sola vez.
2. Flujos recurrentes resultantes de pagos regulares, ya sea para entregar una propuesta de valor a los consumidores o proveer soporte posventa al cliente.
6. RECURSOS CLAVE
Se trata de los activos más importantes del negocio para crear y ofrecer la propuesta de valor, llegar a sus mercados, mantener relaciones con los segmentos de clientes y obtener ingresos. Varían según el tipo de modelo: pueden ser físicos (instalaciones y maquinaria), intelectuales (marcas y patentes), capital humano, y financieros (efectivos y líneas de crédito). También pueden ser propios, arrendados o adquiridos de aliado clave.
7. ACTIVIDADES CLAVE
Son las tareas fundamentales que un negocio debe llevar a cabo para operar exitosamente. Al igual que los recursos clave, están encaminadas a crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados meta, mantener relaciones con el cliente y generar ingresos. Involucran producción, la solución de problemas y la gestión de plataformas y aprovisionamiento de servicios.
8. ALIANZAS CLAVE
Abarca la red de proveedores y aliados que permiten el funcionamiento del modelo de negocio. Hay varios tipos de asociaciones:
a) Alianzas entre no competidores.
b) Asociaciones entre competidores.
c) Coinversiones para desarrollar nuevos negocios.
d) Alianzas entre proveedor y comprador para asegurar una proveeduría confiable.
9. ESTRUCTURA DE COSTOS
Describe los costos más importantes en que incurre una compañía para operar según un modelo de negocio determinado. Puede calcularse con relativa facilidad una vez que se establecen recursos, actividades y alianzas clave. Algunos negocios están enfocados en reducir los costos ofreciendo propuestas de valor de bajo costo, mientras otros están enfocados en la creación de valor, ofreciendo status y personalización.
Ahora que ya conoces los nueve pasos, utiliza este Canvas y demás herramientas que ponemos a tu alcance para trazar tu modelo de negocios.
FUENTES DE INGRESO
1. CORRETAJE
Es el resultado de servicios de intermediación entre dos o más partes. Normalmente se trata de una comisión como la que cobran los agentes de bienes raíces o el porcentaje de valor de cada transacción entre un comerciante y su cliente que toman proveedores de tarjetas.
2. PRÉSTAMOS, RENTAS Y LEASING
Se crea al otorgar temporalmente a alguien el derecho exclusivo para usar un activo determinado, por un tiempo específico, a cambio de una tarifa. Por ejemplo, el servicio de Carrot, que permite rentar automóviles por hora o día.
3. TARIFAS DE SERVICIOS
Los ingresos se generan por el uso de un servicio en particular. Mientras el cliente más lo usa, más paga. Tal es el caso de los cargos que hace un hotel por noche de hospedaje.
4. LICENCIAS
Este tipo de ingreso se genera al dar a los clientes permiso para usar propiedad intelectual protegida a cambio del pago de regalías (que es un porcentaje sobre las ventas obtenidas). Por ejemplo: Uso de patentes, contenido audiovisual o personajes de películas.
5. TARIFAS DE SUSCRIPCIÓN
Consiste en vender el acceso continuo a un servicio. El servicio de música Spotify permite disfrutar de un vasto catálogo musical por membresía mensual o anual.
6. VENTA DE PRODUCTOS
Derivados de la venta de derechos de propiedad sobre un producto físico. Por ejemplo, la venta de un auto o un libro.
2. PROPUESTA DE VALOR
Es la razón por la que los clientes prefieren una marca, producto o servicio determinado sobre otras opciones. Describe el conjunto de productos o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes, y que puede estar ligado a elementos cuantitativos (precio, reducción de riesgos, disminución de costos o rapidez) y cualitativos (diseño, marca, conveniencia o experiencia). Se genera a partir del conocimiento del segmento, y éste, a su vez, debe percibir el beneficio que obtiene.
3. CANALES
Este bloque describe la manera en que el negocio se comunica y alcanza a sus clientes para entregarles la propuesta de valor. Esto implica encontrar la manera más efectiva tanto para dárselo a conocer (costo de información) como para ponerlo en sus manos (costo de transacción). Las redes sociales han sido una poderosa herramienta para reducir los costos de información y transacción para facilitar conexiones entre segmentos o entre empresas y segmento. Al combinar una comunicación digital enfocada en la conversión y la venta con una tienda online, es posible dirigir al consumidor al sitio para que compre de inmediato, algo que es medible.
4. RELACIONES CON EL CLIENTE
Describe los tipos de relaciones que una compañía establece con segmentos específicos de clientes. Pueden ser sumamente personales o prácticamente automatizadas, y su razón de ser tiene que ver con adquirir o retener clientes, o incluso venderle más a clientes ya establecidos. La que elijas impactará de manera profunda en la experiencia de tu consumidor.
5. FUENTES DE INGRESO
Representa el efectivo que la empresa genera de cada segmento de cada segmento de clientes. Es posible establecer una o más fuentes de ingreso si se determina por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de clientes. Un modelo de negocios puede involucrar dos tipos de fuentes de ingresos:
1. Transacciones resultantes de pagos de clientes por una sola vez.
2. Flujos recurrentes resultantes de pagos regulares, ya sea para entregar una propuesta de valor a los consumidores o proveer soporte posventa al cliente.
6. RECURSOS CLAVE
Se trata de los activos más importantes del negocio para crear y ofrecer la propuesta de valor, llegar a sus mercados, mantener relaciones con los segmentos de clientes y obtener ingresos. Varían según el tipo de modelo: pueden ser físicos (instalaciones y maquinaria), intelectuales (marcas y patentes), capital humano, y financieros (efectivos y líneas de crédito). También pueden ser propios, arrendados o adquiridos de aliado clave.
7. ACTIVIDADES CLAVE
Son las tareas fundamentales que un negocio debe llevar a cabo para operar exitosamente. Al igual que los recursos clave, están encaminadas a crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados meta, mantener relaciones con el cliente y generar ingresos. Involucran producción, la solución de problemas y la gestión de plataformas y aprovisionamiento de servicios.
8. ALIANZAS CLAVE
Abarca la red de proveedores y aliados que permiten el funcionamiento del modelo de negocio. Hay varios tipos de asociaciones:
a) Alianzas entre no competidores.
b) Asociaciones entre competidores.
c) Coinversiones para desarrollar nuevos negocios.
d) Alianzas entre proveedor y comprador para asegurar una proveeduría confiable.
9. ESTRUCTURA DE COSTOS
Describe los costos más importantes en que incurre una compañía para operar según un modelo de negocio determinado. Puede calcularse con relativa facilidad una vez que se establecen recursos, actividades y alianzas clave. Algunos negocios están enfocados en reducir los costos ofreciendo propuestas de valor de bajo costo, mientras otros están enfocados en la creación de valor, ofreciendo status y personalización.
Ahora que ya conoces los nueve pasos, utiliza este Canvas y demás herramientas que ponemos a tu alcance para trazar tu modelo de negocios.
FUENTES DE INGRESO
1. CORRETAJE
Es el resultado de servicios de intermediación entre dos o más partes. Normalmente se trata de una comisión como la que cobran los agentes de bienes raíces o el porcentaje de valor de cada transacción entre un comerciante y su cliente que toman proveedores de tarjetas.
2. PRÉSTAMOS, RENTAS Y LEASING
Se crea al otorgar temporalmente a alguien el derecho exclusivo para usar un activo determinado, por un tiempo específico, a cambio de una tarifa. Por ejemplo, el servicio de Carrot, que permite rentar automóviles por hora o día.
3. TARIFAS DE SERVICIOS
Los ingresos se generan por el uso de un servicio en particular. Mientras el cliente más lo usa, más paga. Tal es el caso de los cargos que hace un hotel por noche de hospedaje.
4. LICENCIAS
Este tipo de ingreso se genera al dar a los clientes permiso para usar propiedad intelectual protegida a cambio del pago de regalías (que es un porcentaje sobre las ventas obtenidas). Por ejemplo: Uso de patentes, contenido audiovisual o personajes de películas.
5. TARIFAS DE SUSCRIPCIÓN
Consiste en vender el acceso continuo a un servicio. El servicio de música Spotify permite disfrutar de un vasto catálogo musical por membresía mensual o anual.
6. VENTA DE PRODUCTOS
Derivados de la venta de derechos de propiedad sobre un producto físico. Por ejemplo, la venta de un auto o un libro.
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