Tener un buen producto es básico. ¿Qué sigue? Enamorar a tus clientes con un servicio de excelencia y construir relaciones a largo plazo.
Las cifras son duras. De cada 100 negocios que nacen, sólo 67 sobreviven al primer año y 15 celebran los 20 años, según el estudio La Esperanza de vida de los negocios en México del Inegi. Aunque es cierto que las ventas son el principal sustento para que un negocio prospere, para lograrlas y tener clientes felices existen otros factores que den tomar en cuenta.
Sobre todo al inicio de operaciones, controlas por ti mismo la administración, inventario, tus proveedores y los canales de venta. Por ello debes tener una correcta organización administrativa y fijar objetivos. "Es importante que sepas dónde quieres ir, así como los obstáculos que debes vencer para llegar ahí y los recursos que debes adquirir para superarlos", señala Ricardo Shahin, director general de CIR México.
Una vez que tienes bien definidos los puntos anteriores, estás listo para ejecutar tu plan de acción. Traza objetivos simples, escribe cuánto quieres vender y cuál es la utilidad que esperar recibir. "Si no defines desde el inicio un objetivo de ingresos, corres el riesgo de tomar el total del dinero que entra, sin separar antes los gastos fijos; así nunca sabrás cuánto realmente ganaste y cuánto necesitas reinvertir", sentencia el experto. "Esta práctica es muy común y es una de las peores que puedes cometer al fijar tus objetivos de ventas."
Para no desenfocarte y que tu meta a seguir no se convierta en una a perseguir, Arturo Vega, coach del taller Seducción en Ventas - impartido por la Cámara de Comercio, Servicios y Turismo en Pequeño de la Ciudad de México (Canacope)-, recomienda utilizar un cronograma, en el que debes enlistar tus tareas diarias, objetivos semanales y metas mensuales, además de marcar los objetivos conseguidos, así como los no alcanzados (no los dejes de lado).
Como algunas tareas pueden llevarte más tiempo que otras, también debes marcar si estás son urgentes, prioritarias o necesarias. "Si marcas el 80% de tus tareas diarias como cumplidas, vas por buen camino; menos de ese porcentaje no se considera como un objetivo alcanzado", subraya Vega. "Si no lo conseguiste, evalúa por qué fue. Si fueron las actividades, cambia tu plan de trabajo; si fue indisciplina, modifica tus prioridades", agrega.
Si te manejas mejor con herramientas digitales, puedes usar aplicaciones para gestionar tus proyectos y dar seguimiento a tus objetivos, como Trello, StrikeBase, Liquid Planner o Asana. Hay muchas, así que elige la más adecuada según tus necesidades para que no suspendas su uso. Además, debe ser sencilla de entender y con una experiencia de uso simple para que no compliques aún más tus operaciones.
Tu Plan de Ventas
Elaborar e implementar un plan de ventas efectivo, medible y realista es el pase hacia el éxito. Para los expertos entrevistados, este documento debe explicar:
Como algunas tareas pueden llevarte más tiempo que otras, también debes marcar si estás son urgentes, prioritarias o necesarias. "Si marcas el 80% de tus tareas diarias como cumplidas, vas por buen camino; menos de ese porcentaje no se considera como un objetivo alcanzado", subraya Vega. "Si no lo conseguiste, evalúa por qué fue. Si fueron las actividades, cambia tu plan de trabajo; si fue indisciplina, modifica tus prioridades", agrega.
Si te manejas mejor con herramientas digitales, puedes usar aplicaciones para gestionar tus proyectos y dar seguimiento a tus objetivos, como Trello, StrikeBase, Liquid Planner o Asana. Hay muchas, así que elige la más adecuada según tus necesidades para que no suspendas su uso. Además, debe ser sencilla de entender y con una experiencia de uso simple para que no compliques aún más tus operaciones.
Tu Plan de Ventas
Elaborar e implementar un plan de ventas efectivo, medible y realista es el pase hacia el éxito. Para los expertos entrevistados, este documento debe explicar:
- Tu producto o servicio. Detecta las características de tu oferta y conviértelas en beneficios que generen una emoción. Después encuentra eso que ofrece tu negocio y que ningún otro puede superar. Al respecto, el coach Artuto Vega señala que debes enfocarte en dejar huella con el servicio que ofreces y relacionarte con las personas a partir del beneficio que genera tu solución, no desde el precio de tu producto.
- Tu mercado meta. Quién te comprará, en qué temporadas y por qué debería comprarte a ti y no a tu competencia. Tu base de prospectos inicia con tu círculo más cercano, aunque también puedes acercarte a instituciones, cámaras o incluso escuelas para compartir tu concepto. No olvides utilizar las redes sociales para generar y compartir contenido, no con el objetivo de vender, sino para exponer tus ideas y ponerte en el mapa digital. Recuerda que si es interesante y genera valor, la gente lo comentará y compartirá. Y esa es la mejor forma de encontrar clientes y referencias.
- Dónde están tus compradores y cómo te acercarás a ellos. "Elige con qué discurso vas a competir. Algunos compradores buscan prestigio, a otros les inquieta el precio, unos más quieren calidad y muchos sólo comodidad para adquirir el producto", explica Jorge Serna, fundador y director general de la Red Nacional México Emprende.
En cuanto al proceso de venta, Joaquín Pardavé, de ActionCOACH, recomienda aplicar el plan de seis pasos que utiliza esta franquicia de coaching para concretar una venta. Esto, con tareas específicas que van desde la reunión de la base de datos hasta la definición del plan de marketing y estrategias de seguimiento. "Seguir estos pasos les ha brindado hasta un 20% de tasa de conversión a nuestros clientes, es decir, que una de cada cinco citas se ha convertido en una venta", asegura.
En este sentido, establece una prospección de objetivos de conversión real que describa cuánto quieres vender y qué debes hacer para lograrlo. Se ha comprobado que si llamas a 20 personas, dos se interesarán en comprarte y sólo una concretará la venta. Por lo tanto, la tasa de conversión es del 5%. Con una premisa similar podrás determinar el número de llamadas y ventas que debes lograr en una semana o un mes para alcanzar tus objetivos.
Vega concuerda: "Prospectar no es salir a cazar; es observar, conocer y armar relaciones. Si lo haces al revés, las personas se pueden sentir acosadas y huir, creando una mala imagen de tu negocio y de tu persona."
Otra parte del progreso de ventas tiene que ver con la cobranza y la negociación. Ambos son procesos de confianza y compromiso, y al momento de hablar de números, esto se debe reflejar. "Cuando te das el tiempo de conocer más a tus prospectos puedes establecer las formas de pago más adecuadas, dándoles la oportunidad de un pago a plazos o de contado antes o después de la entrega", aconseja Serna.
Cultura de Servicio
Ojo: el proceso no termina cuando cobras, ya que el objetivo es que el cliente regrese para repetir la compra. Por eso, después de lograr la venta es importante que hagas que tus compradores se sientan bien atendidos. Sólo de esta manera conseguirás relaciones a largo plazo.
Una buena estrategia para lograrlo son las llamadas de servicio para preguntar sobre el funcionamiento de tu producto, saber si fallaste o acertaste, y mejorar según las necesidades de tus clientes. "Gánate su confianza con honestidad, compromiso y respetando los tiempos. Pregunta cuándo podrás llamarle nuevamente y comprométete a cumplirlo", destaca Ricardo Shahin.
Otro consejo es crear programas de lealtad, promociones exclusivas y comunidades en internet para que tus clientes interactúen y compartan sus experiencias. Y no te olvides de enviar correos electrónicos de agradecimiento y encuestas simples de satisfacción.
Otra sugerencia es hacer uso del factor ¡Wow!, "ese elemento que hace sentir especial al cliente desde el primer contacto hasta después de la venta", señala Pardavé. Este efecto se puede lograr, por ejemplo, dándole valor a fechas especiales para el cliente, como un cumpleaños o un aniversario, mandándole una felicitación por correo y hasta un descuento para que acuda nuevamente a tu negocio.
Operación Bajo Costo
Toma en cuenta el stock con el que debes contar, ya sea de la materia prima para fabricar o del producto terminado, para no quedarte sin recursos y continuar vendiendo. Maneja tu inventario de manera digital, con un archivo de Google Drive o Excel, donde controles tus existencias, precios y costos de proveedores de manera práctica y sencilla, y con acceso desde cualquier dispositivo.
Otro de los dolores de cabeza para todo emprendedor es la búsqueda de proveedores. Para esta tarea, Serna recomienda investigar que esté legalmente constituido para expedir facturas, que sea formal y no venda piratería, que esté cerca de tu ubicación para no pagar gastos de envío o traslado, que cumpla en fechas y calidad de entrega, que ofrezca costos competitivos y que tenga buenas recomendaciones.
Si dentro de tu plan contemplaste vender a tiendas de autoservicio, deberás cumplir ciertos requisitos. Grupo Walmart, por ejemplo, solicita a sus socios comerciales estar legalmente constituidos ante Hacienda y que sus productos cumplan con el empaque adecuado y cuenten con código de barras registrado ante GS1. Un tip más: analiza los porcentajes de venta con los que se queda la tienda para reconocer si es el momento adecuado para dar ese paso.
Crea relaciones de largo plazo
En este sentido, establece una prospección de objetivos de conversión real que describa cuánto quieres vender y qué debes hacer para lograrlo. Se ha comprobado que si llamas a 20 personas, dos se interesarán en comprarte y sólo una concretará la venta. Por lo tanto, la tasa de conversión es del 5%. Con una premisa similar podrás determinar el número de llamadas y ventas que debes lograr en una semana o un mes para alcanzar tus objetivos.
Vega concuerda: "Prospectar no es salir a cazar; es observar, conocer y armar relaciones. Si lo haces al revés, las personas se pueden sentir acosadas y huir, creando una mala imagen de tu negocio y de tu persona."
Otra parte del progreso de ventas tiene que ver con la cobranza y la negociación. Ambos son procesos de confianza y compromiso, y al momento de hablar de números, esto se debe reflejar. "Cuando te das el tiempo de conocer más a tus prospectos puedes establecer las formas de pago más adecuadas, dándoles la oportunidad de un pago a plazos o de contado antes o después de la entrega", aconseja Serna.
Cultura de Servicio
Ojo: el proceso no termina cuando cobras, ya que el objetivo es que el cliente regrese para repetir la compra. Por eso, después de lograr la venta es importante que hagas que tus compradores se sientan bien atendidos. Sólo de esta manera conseguirás relaciones a largo plazo.
Una buena estrategia para lograrlo son las llamadas de servicio para preguntar sobre el funcionamiento de tu producto, saber si fallaste o acertaste, y mejorar según las necesidades de tus clientes. "Gánate su confianza con honestidad, compromiso y respetando los tiempos. Pregunta cuándo podrás llamarle nuevamente y comprométete a cumplirlo", destaca Ricardo Shahin.
Otro consejo es crear programas de lealtad, promociones exclusivas y comunidades en internet para que tus clientes interactúen y compartan sus experiencias. Y no te olvides de enviar correos electrónicos de agradecimiento y encuestas simples de satisfacción.
Otra sugerencia es hacer uso del factor ¡Wow!, "ese elemento que hace sentir especial al cliente desde el primer contacto hasta después de la venta", señala Pardavé. Este efecto se puede lograr, por ejemplo, dándole valor a fechas especiales para el cliente, como un cumpleaños o un aniversario, mandándole una felicitación por correo y hasta un descuento para que acuda nuevamente a tu negocio.
Operación Bajo Costo
Toma en cuenta el stock con el que debes contar, ya sea de la materia prima para fabricar o del producto terminado, para no quedarte sin recursos y continuar vendiendo. Maneja tu inventario de manera digital, con un archivo de Google Drive o Excel, donde controles tus existencias, precios y costos de proveedores de manera práctica y sencilla, y con acceso desde cualquier dispositivo.
Otro de los dolores de cabeza para todo emprendedor es la búsqueda de proveedores. Para esta tarea, Serna recomienda investigar que esté legalmente constituido para expedir facturas, que sea formal y no venda piratería, que esté cerca de tu ubicación para no pagar gastos de envío o traslado, que cumpla en fechas y calidad de entrega, que ofrezca costos competitivos y que tenga buenas recomendaciones.
Si dentro de tu plan contemplaste vender a tiendas de autoservicio, deberás cumplir ciertos requisitos. Grupo Walmart, por ejemplo, solicita a sus socios comerciales estar legalmente constituidos ante Hacienda y que sus productos cumplan con el empaque adecuado y cuenten con código de barras registrado ante GS1. Un tip más: analiza los porcentajes de venta con los que se queda la tienda para reconocer si es el momento adecuado para dar ese paso.
Crea relaciones de largo plazo
- Hazle saber a tus clientes que realmente te interesas en su bienestar y no sólo en vender; sé honesto y avisa cuando no puedas cumplir con algo que requieren.
- Date un margen de pánico. Si tu proveedor o el servicio de paquetería te da una fecha de entrega, programa que el cliente reciba el pedido dos días después para prevenir cualquier eventualidad. Es mejor sorprenderlo positivamente.
- Utiliza herramientas electrónicas para mantenerte conectado con tu base de datos de compradores.
- Facilita tu operación agregando apps a tu smartphone, además de funcionalidades como pagos con tarjeta desde tu dispositivo para mejorar la experiencia de compra.
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